导读

　　渠道经销商必（bì）将朝规模化、高效化方向整合（hé），逐渐淘汰（tài）小规模的、二三级的经销商，***终形成一个大（dà）区（qū）域、大市场里，只剩（shèng）少数经销商，靠规模和物流效率，求得与厂商合作的机会。这类经销商，在规模（mó）越做越大的同时，利（lì）润率只会越来（lái）越薄，市场（chǎng）里90%以上的中（zhōng）小经销（xiāo）商，必然被淘汰。

　　昨天，倒爷的时代已经过去；今天，润滑油市场竞争激烈；明天更会淘（táo）汰“弱者（zhě）”。“弱肉强食”这个亘古不变的规则深深地渗透进润滑油行业的骨髓。

　　在润滑油行业（yè）有过十几二十年资历的经销商，都应该还记得那个幸（xìng）福（fú）美好（hǎo）的时光:批发一桶油的利润，比如今的零售商还高!一年走个三五百万的货，纯利就有百八十万。其实，十几年前（qián），不光卖润滑油赚钱，卖什么（me）都赚钱。服装、家电、电脑、汽车……商品紧缺时代，倒儿爷风光一时；一旦（dàn）商品产能过剩，市场充分竞争，倒儿爷理应出局。

　　今天的润滑油经销商，基（jī）本上（shàng）还在延续（xù）十几（jǐ）年（nián）前的业（yè）务模式（shì）:左手从厂家进货，右手给下家批货。勤快点儿的，货发到终（zhōng）端；图省事的，转给二批。说穿了，仍然是倒儿爷角色。

　　但是，地球人都知道，在我们中国，倒儿爷的时代过去了。

　　【现（xiàn）状】

　　中国（guó）的润滑油市场竞争日趋（qū）激（jī）烈（liè），但（dàn）远未成熟

　　1、品牌（pái）集中（zhōng）度不高。全中国（guó）大大小小（xiǎo）的润滑油（yóu）品牌不止（zhǐ）上千个。不论一线进口品牌还是一线国产品牌，除去工（gōng）业油，在小包装车用润滑油、特别是商用车润滑油市场的占有（yǒu）率，加起来不过50%。

　　2、渠（qú）道利益无保护，渠道前（qián）景（jǐng）不乐（lè）观。不论进口还是国产，一线润滑油品牌的经销商，经营利（lì）润越来越低；杂（zá）牌子、假牌子润（rùn）滑油，仍然（rán）有（yǒu）相当大（dà）的市场空（kōng）间和一定的利润空间，但这个空间，有今（jīn）天没明天，显然不（bú）是寻求长远发展目标的渠道（dào）经销商希望所在（zài）。

　　3、润滑油终（zhōng）端市场混乱无序，消费者盲目被动消费。中国汽（qì）车市场的发展速度，全球***，但汽修行业基本还是十几年前的样子。大量（liàng）低水平的路边汽修店，还（hái）未整合成连锁化、正规（guī）化的汽车后服务市场。润滑油市场（chǎng）的终端，主（zhǔ）要是汽修店。车主使用什（shí）么品牌、什么型号的润滑油，全（quán）凭汽（qì）修店（diàn）的修理工推荐引（yǐn）导。杂牌（pái）油、假（jiǎ）油在今天的市场上还有一席之地，跟地沟油在街边（biān）小饭馆（guǎn）有市场，如出（chū）一辄。

　　在这样的市场环（huán）境下，润滑油经销商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一线大（dà）品牌，也就是个搬运工，谁苦谁累谁知道；如果做杂牌（pái）子、假牌子，貌似能挣些钱，但风（fēng）险（xiǎn）极大；***的选择，是寻找既有实力（lì）、又有发展潜力的品牌，寻找全力开拓市场（chǎng）、真心维护（hù）渠道利益的成（chéng）长性品牌，寻找把产品质量与打造品牌的目标看（kàn）得高于一切的企业。

　　【趋（qū）势】

　　润滑油经销商的未来：90%都将消亡？

　　这里所说的润滑油经销（xiāo）商，是指那些只会当（dāng）“倒儿爷”的搬运工型的经销商。

　　在谈论（lùn）润滑油经销商未来命运之前，我（wǒ）们先说说润滑油厂商及其品牌，今天，这些厂（chǎng）商和品牌，大致分属两类。

　　大型石化企业品（pǐn）牌

　　从全球来看，不论是国（guó）外的知名品牌，还是国内众所周知的石油巨头，旗下都有润滑油品牌。对这些巨无霸（bà）油企来说，汽柴成品（pǐn）油、化工产品（pǐn）无疑是主要营收来源，润滑油销售收入在其产业（yè）链里所占比重微乎其微。他们每生（shēng）产（chǎn）销售一吨轻质的汽油或柴油，就（jiù）伴生几十公斤重质的基础油。润滑油只（zhī）是消化其炼油厂重质油组分的一个出口。这些油企的润滑油品牌，首（shǒu）先追求的是市场占有率（lǜ），以确保其（qí）石油炼化的尾料---基础油，有稳定的市（shì）场消化空间。钱（qián）已经在成品油上挣足了，基础油、润（rùn）滑油上（shàng）挣多挣少（shǎo）都是白捡。

　　为追求市场占有率，油企润滑油品牌（pái）必然采取渠道扁平化的策略，即:以品牌（pái）和（hé）价格优势相互竞争（zhēng），加强对终端消费者（zhě）的吸引力。渠道经销商必将（jiāng）朝规模化、高效化方向整合，逐渐淘汰小规模（mó）的、二三级的经销商，***终形成一个大区域、大市场里，只剩少数（shù）经（jīng）销商，靠（kào）规模和物流效率，求得与厂（chǎng）商合作的机会。这类经销（xiāo）商，在规模越做越大的同时（shí），利润率只会越来越薄，市场里90%以上的中小经销商，必然被淘汰。

　　石化企业品牌的经销商，不论规模大小，如想提（tí）高批发利润率，无异与虎谋（móu）皮，自寻死路。***的出路是（shì）做大（dà）规模。而***终做大了规模、得以攀附油（yóu）企品牌的毕竟是少数，其他（tā）早晚要出局（jú）。

　　对所有（yǒu）石化企业品（pǐn）牌的润（rùn）滑油经销商（shāng）来（lái）说，如果你没有把握在一个至少是地级市里做到（dào）***且***大，你就（jiù）趁早准备收手。否则，早晚（wǎn）也是被（bèi）人挤掉。

　　在国内，因为（wéi）如前（qián）所述，汽车后市场（chǎng）不规范、不成熟，消（xiāo）费者对（duì）润滑油品牌的选择还未（wèi）自觉；也因为中国成品油市场未开放、国外油企品牌在（zài）中国市场还未能与其上游基础油产品供应（yīng）形成对接，从而使其（qí）润滑油产品依（yī）然保持较高的市场定价和利润空间；同时（shí），中石油、中石化在二类以上基（jī）础油（yóu）的供应上有短板，也使其在车用润（rùn）滑油市场上主流产品的成本（běn）优势不突出---综上所（suǒ）述，独立（lì）润滑油品牌还有一定发展空（kōng）间，但这种（zhǒng）空间，不论对厂商还是对经（jīng）销商来说（shuō），在时间上都是有限的。

　　【未来（lái）】

　　今天的润滑（huá）油经销商，只有混吃（chī）等死的出路吗？当然不是！

　　其实，润滑油经销商手中掌（zhǎng）握着通往一片广阔（kuò）蓝（lán）海的金钥匙。这个广（guǎng）阔的蓝海，就是当下深受资本市场青睐（lài）的汽车后服务领域。

　　润滑油的（de）渠（qú）道终端，即大大（dà）小小的汽修（xiū）厂、养护店，无疑是汽车后市场渗透力***深、***广，客户回复率***高的消（xiāo）费服（fú）务终（zhōng）端。可以说，汽车后市场的所有消费，几乎都可以在（zài）这个（gè）终端实现。

　　而在汽修厂、养（yǎng）护店，客户消费（fèi）频率***高的，除了洗车，当属换油保（bǎo）养。可以说（shuō），润滑油渠道经销商，拥有通往汽（qì）车后市场（chǎng）***富饶（ráo）领（lǐng）域（yù）***便捷的通道。谁能牢牢抓住车主们（men）换油保养的服务需求，谁就占领（lǐng）了汽车后市场的入口关隘。

　　汽车后市场不论从（cóng）现（xiàn）有规模还是未来（lái）延伸发展的空间，都是润滑油这个单（dān）一商品市场无法相比的。润滑油经（jīng）销（xiāo）商应该尽早意识（shí）到自己（jǐ）在汽车后时代到来之前（qián），自己（jǐ）所（suǒ）处的优势位置，提前做好卡位准备，把自己纳入（rù）商业转型的轨道。

　　在（zài）新经济时代，在商品供过于求的时代，商业竞争的核心，是服务的竞争。如果说，二十多年前，谁（shuí）拥有稀缺的商品资源（yuán），谁就可以（yǐ）靠当倒儿爷发财，那么，今天任何商（shāng）品能否在市场上取得成功，取决于它与（yǔ）服务（wù）的结合是（shì）否***，取决于商家能否依靠先进的技术和服务理念（niàn），为客户（hù）提供***舒（shū）适的消费体（tǐ）验。润滑油经销商必须告别简单落后的“倒儿爷”商业模式，通过为渠道终端商提（tí）供更多、更深入的服务，进而将商业触角延伸到终端消（xiāo）费者，延伸到更广泛的业务领域（yù）。

　　地址：河南省新乡市国（guó）家（jiā）经济技术开发区经十一路与纬六路交叉（chā）口

　　电话：0373-7720999

　　电话：0373-7720666

　　传真：0373-7720666

　　联系人：张（zhāng）经理

　　手机：400-836-3600